作者：郑哥/整编：杨长青
灯商帮【第134期】分享课
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各人好，今晚这个话题是关系到各位经销商的发展，以及各位对工程渠道的开辟拓展思绪至关紧张的话题！！！！
灯商帮群里很多经销商有和我相助过的都知道，我公司产物侧重于工程，我给工程分个类：1、旅店、别墅豪宅、会所。2、阛阓超市3、服装店、鞋店。4、珠宝店、金饰店、饰品店。5、办公楼、办公室。6、医院、银行等当局单位。7、家具店、卫浴店、建材店。8、小区楼盘、房地产。9、其他贸易照明场合。
今晚重点给各人讲下怎样开辟：1、旅店、别墅豪宅、会所。2、阛阓超市。3、服装店、鞋店。4、珠宝店、金饰店、饰品店。5、家具店、卫浴店、建材店。这些工程渠道怎么开辟，以及所匹配的产物怎样竞争偕行，打击竞争对手，夺取工程项目最快最直接的办法。各位都知道一个工程项目有很多人去跟进，很多人报价，很多人去竞争，很多人去抢！我们怎么得到这些工程信息！得到工程信息是至关紧张的！
旅店、别墅豪宅、会所怎么找到这些工程
1、朋侪亲戚同砚七大姑八大姨先容，每每这种项目最好做！
2、本身去跑，俗称量大街，看到哪个旅店、别墅、会地点建大概有听到，就提前预备去观察下，认识内里的项目司理。
3、网络平台探求,比如工程信息网、中国招标网、中国建立网、千里马等等，固然这些要投入款子和时间去跟进，这个是如今得到项目最快的办法。
4、通过一些装修公司、计划公司、计划院、建立公司去先容拓展连合相助。
5、通过水电工、五金店老板以及安装师傅得到信息。
6、打广告撒网捞鱼。
7、地方性网站以及活动摩的三轮车、的士、公交车活动广告打响品牌宣传。
7、本身地点的灯具城楼梯，过道走廊吊旗以及户外广告宣传让别人找到你。
以上是我知道的全部开辟工程类方法，对于想做工程的各位经销商很实用！如今工程是赚取利润发家致富最快的途径！走出去才华做的更好，在家等客户的期间早已已往。
接下来我们怎么做
有了这些渠道得到工程信息，接下来我们怎么做？有信息还不敷，关键是要去谈，怎么谈，谈什么？很紧张。
1、当你到了一个陌生的地方大概你不是太熟的地方，第一印象很紧张，至少你不会穿个拖鞋，空动手去谈吧，表面形象以及预备工作很紧张。
举例阐明：比方我要去见某个旅店项目部司理（以及计划师），这两个任务很重，计划师是计划灯具的老大，项目司理是第一个决定你能不能进入他们公司的途径。
起首要相识这个计划师的爱好，以及喜好吃什么大概喜好什么产物，也就是说，知己知彼，百战不殆！搞点小礼品大概相识他家里的信息，有个真实的案例，我有个客户得知他想拿的谁人工程的计划师小孩子抱病了，立马发了红包并买了药已往（金额不是特别大）但是特别暖民气。
得到了计划师的感激，末了引荐到项目司理，终极把项目搞定！至于怎样搞定项目司理估计各人都会吧，爱吃背工的给背工，爱吸烟喝酒的多招待反复，投其所好，别的把产物参数以及样品配齐，拿到偕行的产物！
下面我讲怎样打击竞争对手，快速拿单，以行业老大某照明为例。近期我客户都碰到好几个他家的产物，以这款产物为例（图片我在淘宝找的)
这款和舜焱照明这款差不多，压花筒灯铝材3.5寸7W，他家卖32-50多不等，正品售价48左右！压花防炫筒灯，我拿这款产物只是给人家讲授下，怎么把他干掉。
第一个外形根本一样，单从产物表面，客户感觉都一样，没法感觉质量优劣，但从品牌着名度感觉他家的要好点！但是当打开灯光和他家PK，结果一样，项目司理冒出了一句话：你的灯挺亮啊和他的一样？用的什么灯珠驱动啊？价位多少。当你听到这些是不是感觉有戏了，客户已经对你的灯上心了。
当你告诉他这个是驱动是行业名气比力大的品牌时，客户点颔首，这里你该先容下你供应商的气力，比如某某驱动，规模人数以及业务额、产物质量、着名度等等。
芯片显指以及流明多少时，最好是当着项目司理以及他们工程师的面讲授。最好的方法，拆了他家的灯和你本身的灯，一部分一部分对比！末了代价比他家自制了一半，结果还好，该给长处给长处，该找上面找上面，这个项目%50已经差不多了。
为什么说是50%，由于客户没给你钱，统统便是0！贩卖是一门艺术，各人做买卖这么久都明白，本身赢利别人喝汤的买卖是不长期的，以是有舍才有得！这上面讲的只是个例，做灯在做生产和经销商都一样的，都很辛劳，各人怎么快速接单，着实这个也是时间的积聚，也是积极的结果，固然也有点运气。
当你对各大品牌的灯具以及品牌，以及你的竞争对手的产物，很用心的去研究，去对比，去找雷同的格局，你做项目应该会得心应手！知己知彼，百战不殆！切莫每天吹水，聊人生，浪费了大好时间，末了钱也没赚到，只过了嘴瘾！
送各人4个字：天道酬勤。这是我的座右铭！
末了感谢灯商帮的群友，由于有这个平台，才让我们更加相互信托共同进步，得到很多踏实干货。我是舜焱照明的郑哥，也欢迎偕行朋侪一起来交换，共同进步。
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